바이어와의 협상을 잘 하려면....

바이어와의 협상을 잘 하려면....

 

 

그 동안의 수출입 경험을 토대로 나름대로 협상을 잘하는 비결을 몇 가지 말한다면

다음과 같이 말 할 수 있다.

 

첫째, 처음부터 너무 합리적이고 적정한 선에서 출발하지 말라~!

   처음 제시하는 협상 조건은 협상 자체를 죽이지는 않은 범위 내에서 최대한 내게 유리한 조건을 제시하여야 한다. 물론 내가 갑의 입장인지 을의 입장인지에 따라 그 최대치는 조정해야 하지만, 적어도 내가 원하는 선보다 훨씬 높은 곳에서 출발해야 최소한 내가 원하는 선이나 그 이상의 협상결과를 얻을 수 있다. 상대방은 언제든 내가 제시한 조건을 무참히 깍을 준비가 되어 있다는 점을 잊지 않아야 한다.

 

둘째, 내 쪽의 공격카드(강점)와 상대방의 약점을 파악하고 분석하라~!

 협상에 있어선 내가 상대방을 공격하고 설득시킬 유리한 점, 즉 내가 쥔 카드가 뭔지 파악하고, 또 상대방의 어디를 공격하면 가장 효과적으로 얻어낼 수 있는지, 상대방의 약점을 파악하고 이를 철저히 파고들라!

 

셋째, 위의 분석을 토대로, 정교한 협상전략을 마련하라~!

 내가 지켜야 할 최후 마지노 선이 어디인지, 또 내가 원하는 최대치는 무엇인지 정하고, 그 양자간 서로 합의할 수 있는 절충점을 찾아 합의하라! 또 내 요구조건 중 양보할 수 있는 조건과 양보할 수 없는 조건을 파악하여 상대방의 요구조건과 서로 맞교환 할 수 있도록 단계별로 정교한 협상전략을 짜야 한다.

 

마지막으로, 상대방의 심리를 이용하여 때론 웃으면서 부드럽게, 때론 협상장을 박차고 나갈 것처럼 ‘강온전략’을 적절히 활용하라~!

 협상장에선 웬만하면 웃으면서 화기애애한 가운데 원만하게 협상을 이룰 수 있도록 최대한 노력해야겠지만, 상대방이 너무 심한 억지와 무리한 요구를 할 경우에는 때론 협상을 끝낼 수도 있음을 암시하며 강하게 나가는 것이 오히려 협상타결을 위해 도움이 되는 경우도 있다. 그러나 이러한 강한 협상전략은 나보다 상대방이 협상타결을 더 절박하게 필요로 하는 경우에 상대방의 태도에 따라 최후의 수단으로 신중하게 사용해야 한다. 괜한 ‘긁어 부스럼’은 피해야 하므로~^^

 

/끝