해외 거래선 발굴요령

해외 거래선 발굴요령

 

1. 해외시장 조사

 자사 제품의 수출을 위한 관심국에 대하여 상식적인 판단과 각종 문헌을 통하여 판매여부(시장여건, 문화, 기후 등)를 파악하여, 판매국를 선정하고 관심국의 진출요령과 바이어 명단 입수에을 위한 기초조사 실시

 

2. 바이어명단 입수

 무역에 관련한 유관기관(무역협회, 코트라, 상공회의소, 관심국의 재한영사관 등)과에 비치된 거래선 명부나 수탁조사를 통해 예상 바이어 명단을 입수하거나, 무역관련 포탈싸이트(tradekorea, kita, kompass, alibaba, ec21, kotra)를 통한 바이어 검색을 실시 예상 바이어 명단의 주소와 연락처를 입수한다.

 

3. 거래제의 발송

 입수된 예상 바이어들에게 자신을 알리는 내용과 취급품목 그리고 종류를 설명하고, 관심있으면 연락을 달라는 BUSINESS PROPOSAL을 발송(팩스, 이메일)하여 거래가능성을 타진한다.

 

4. 제품에 대한 서신교환

 거래제의를 받고 답장을 보낸 바이어를 상대로, 거래하고자 하는 관심있어 하는 품목에 대한 상세한 정보와 제품의 사진을 보내 구매의욕을 고취시키고, 때에 따라서는 샘플제공도 가능함을 명시하여, 관심 바이어로부터 적극적인 관심표시를 받도록 노력한다.

 

5. 바이어의 신용문제 검토

 계약으로 연결될 가능선이 잇다고 여겨지는 바이어의 신용을 전문기관에 조사를 의뢰하여, 계약체결 이전에 신뢰 검토문제를 완결하여, 사전 사기을 예방하고 언페이드 가능성을 낮추는 것으로 시간적인 여유를 갖고 차분하게 대응해야 한다.

 

6. 거래 상담

 신용조사 결과 거래가능 업체로 판정된 바이어에게 구체적인 사항(단가, 인도조건, 결재조건 등)을 제시하여 구체적인 협상에 응한다.

 

7. 청약 및 주문

 판매자(수출자)가 바이어(수입자)에게 판매조건을 서면으로 작성하여 제시하는 것이 청약(P/I)이라면,

바이어가 수출자에게 구매조건을 서면으로 작성하여 제시하는 것이 주문(P/O)이다.   

 

8. 수정 제의

 청약을 받은자(수출자)가 청약제의자(바이어)에게 청약사항을 수정하여 다시 제의하는 등, 최초의 청약에 수많은 조건부청약을 주고 받음으로, 거래조건 하나하나에 대한 의사를 결정하는 과장을 밟게된다. 대부분 가격을 두고 줄다리기를 하는 경우가 많고, 다른 조건은 가격의 변함에 따라 약간의 변동이 있을 수 있다.

 

9. 거래 합의

 거래조건에 대한 최종합의가 이루어지면 이를 서면(SALES CONTRACT)으로 작성하여 양당사자가 서명한다. 계약서에는 가격, 품질, 운송, 보험 등 기본적인 거래조건은 물론 중재조항과 분쟁예방에 관한 내용도 삽입하여, 향후 원활한 거래를 위한 노력을 한다.